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2016年8月18日 星期四

《「我是有錢人」迷思508》伸手牌、幼幼班與CP值比較

話說前幾天,接到一位讀者朋友的來電。這位網友跟筆者表示:歷年來因為聽信銷售人員的話術,所有投資都是以「虧損」收場。30幾歲的她,算起來賠的錢,居然也差不多有上百萬元了。
且正因為「賠怕了」,這位網友最後只敢把錢放在銀行定存裡。但是,上個星期理專告訴她:現在銀行定存利率不高,不如把錢放在一張「6年儲蓄險」中,且這張保單「前6年報酬率18%單利增值,第7年開始每年2.25%複利增值」。
筆者實際去查了這張保單的資料,居然發現了這位網友,不但是「發行保險公司」的名字都說錯了(還好保單名字沒有說錯,不然,筆者連查證正誤的機會都沒有),還報了一些不知是業務員「刻意誤導」,還是她自己聽錯,甚至只是單純「心理期望會有」的「假」報酬率數字。
筆者花了很多的時間,仔細向她「拆解」這些保險公司或業務員的誘導話術,以及真正的事實如下:
1.那張理專銷售的保單,並不是短天期儲蓄險,而是增額終身壽險,必須繳費第6年後「自行解約」,才能拿得到所謂的「本利和」,且因為是長天期保單,每一年解約的IRR(內部報酬率,可以算是保單的「投資報酬率」)都不相同。
2.18%2.25%」只是「保額」增值的方式,完全該保單的投資報酬率,這位網友根本是產生了錯誤的報酬率期待。
3.中途如果需要錢,特別是第三、四年之前解約,恐怕本金都拿不回來,而不是像理專說的雲淡風輕:「要用錢時,隨時可以領回」。
4.如果年繳保費沒有超過100萬元(代表每月所繳保費超過8萬元,而這位網友的月薪雖不少,但也還不到10萬元)再加上透過銀行轉帳繳交保費,年化報酬率的保單第6IRR根本不是2.23%,而是只有1.64%
5.儘管第6IRR1.64%)看起來,比目前「一年銀行定儲普遍只有1%」還要高。但不要忘了,現在銀行一年、兩年與三年的定儲利率,大約是以「每年加0.2%」的水準遞增。
也就是說,如果銀行有所謂的「6年期定存(儲)利率」,利息應該也有2%的數字。所以,雖然這張保單6年的IRR1.64%,且幾乎是目前業界最高的),高於目前銀行一年,甚至三年定儲利率,那也還是「遜弊了」,根本「沒有打敗定存」這回事。這張「6年儲蓄險」所打敗的,只是一年或三年銀行定存而已!
6.就算銀行定存利率高,除了必須列入個人綜合所得中課稅外,還有補充保費的問題;但別忘了,假設有6年定期儲蓄的話,銀行定存也不是完全沒有優勢,其一是「定存利息有可能高於儲蓄險(6年期利率本就該比13年期為高)」,其二是「銀行存款有中央存保的保障」。
筆者跟這位網友說:既然年紀這麼輕,每月有不少的薪水結餘,大可老老實實,用定期定額的方式去買一檔全球型的ETF(不管是股債平衡,或是全球股票,甚至是長期趨勢看漲的美股都ok),長期累積下來,報酬率絕對會比銀行每年1%定存利率還優,且風險也不會太高。
甚至,就算她一直擺著不用去管,該基金或標的也都可以幫她安穩地累積資產,不用每年傷透腦筋,或是頻繁更換投資標的,徒然讓理專三不五時地賺取手續費及佣金而已。
結果,這位網友最後就直接詢問:可不可以直接告訴我,什麼是「全球型ETF」,或是直接告訴我可以「買哪一支」?筆者則是直接回絕她的請求,理由之一是因為:「每一個人都該為自己的投資理財結果負責,他人沒有責任、義務與能力,去承擔賺錢或賠錢的結果」。
一直以來,筆者常覺得奇怪:既然投資理財如此重要地影響著一個人的一生,而每個人都知道選學校、選老師、選朋友、選公司、選老闆與選另一伴的重要,甚至,連買個洗髮精都要比較所謂的CP值,卻寧願只做一個「請告訴我各家商品CP值比較表」的伸手牌,更不想花任何時間,至少對要買的商品,了解一下它的內容,以及它可能的優點與缺點,並且先整理一下自己對這個商品的需求與期望為何。
舉例來說,很多客戶都喜歡用CP值這個數字,做為所有投資理財決策的依據。同時,不論個人背景需求為何,就只選那CP值最高的標的,而且從無意外的,如果是購買保額,金額也是一模一樣,一字不差。但問題是:如果「每一個人的另一伴都不會是『同一人』」這句話是真理,那為何每一個保戶買的保額,都該是同一個數字呢?
所謂CP值,原本就只是「價值除以價格」後的數字。但問題來了,以洗髮精為例,真正可以比較CP值的時候,是同一商品、同一包裝、容量,在不同賣場售價時的決策依據。舉例來說,如果同一包裝品牌每100 ml洗髮精,在甲賣場每賣100元,在乙賣場是105元,那消費者當然是跟甲賣場買。
但是,如果換了品牌與成份,以上的「CP值比較」之說,根本就是在欺騙不懂投資理財的大眾。因為以之前出了嚴重食安問題的牛奶為例,憑什麼客戶認為在同樣cc數下,一瓶味x或林鳳x所賣的牛奶便宜(或同樣價格下,買到更多的cc數),就一定代表「買味x或林鳳x的牛奶肯定沒錯」?!且這兩個品牌過去也算是「知名大廠」,更不是完全「無名」!
更何況,金融商品根本無從清楚定義所謂的「P(價值)」。以保單為例,保戶難道就只要比較「同一性別、年齡、保額的保費最便宜」就好,完全不用考慮保險公司的經營風險,以及未來理賠「是否刁難」嗎?
那就更不用提:「每一張保單的理賠,都清楚定義在保單條款中,而保障範圍的多寡,也必須納入『價值』中參考,才能更公平、公正」,以及「許多比較條件,根本就只能算是『質化』的指標,而完全無法進行『量化』」等,保戶真正應該認識及比較的項目。
再以基金投資為例,月配息高收債與礦業基金該如何比較CP值?只要用「月配息高低」就好嗎?那投資風險又如何「量化」呢?就更別提「過去的績效表現,不代未來實際結果」的投資定律。
根據筆者過去的經驗,過去只會問「CP值」而不提其他的人,永遠就只是想做個「伸手牌」,完全不想對不同商品間有任何了解。通常,他們會美其名為「因為不了解商品,所以想求一份他人整理過的CP值名單,再進一步了解及詢問」。但事後幾乎無例外的,最後他們看的、問的與決定的依據,都還是以「好看數字(也就是所謂的「CP值高」)」為準。
甚至,他們更不會認真思考:身為一個需求可能獨一無二的個體,自己對風險的需求到底有哪些?並且要嚴格要求業務員所推薦的保單,必須契合自己獨一無二的需求。而這裡的需求,不是只有「風險」與「保額」的需求,自然也同樣包括「預算」、「理賠定義」及「理賠品質」上的需求。
一直以來,筆者就不停地提醒民眾:想要讓自己的投資理財一切順遂、順利獲利,其中很大的關鍵就在於:要不斷提升自己在投資理財這個領域的基本知識。
重新回到上面提到的網友案例,筆者並沒有直接「報名牌」的另一個更重要的理由是:如果她連什麼是「全球型」及「ETF」等基本知識都不知道,恐怕到時理專隨便拿一檔「其他類型」的基金搪塞她,她都可能因為無法分辨而「上當受騙」。
這道理,就如同理專在向網友推銷這檔「6年期儲蓄險」保單時,當事人完全沒有任何能力可以質疑「金管會已經三令五申,禁止銷售短天期(6年期以下)的短天期養老險,請問妳賣給我的到是什麼保單」、「妳說中途如果要用到錢時,不會有任何懲罰性措施,請問是寫在DM或保單的什麼地方,或是妳可以出具任何證明」等問題是一樣的。
事實上,像上面所提到的網友,並非特例,而是筆者常常遇到的「通例」。而從這些「通例」連銷售公司是什麼都會搞錯、把保額增加聽成投資報酬率,又完全不會正確計算IRR,且業務員說什麼,他們都會完全相信兼「無法(無能力)驗證」之下,又如何能夠正確分辨業務員所說的,到底有沒欺騙或誤導?
類似這種「投資人傻瓜,但銷售人員聰明」的情形下,投資人的履戰履敗,又如何能輕易用「都是金融機構或業務員黑心」一句話,就可以輕易掩蓋得了自己的過失呢?
因此,且容筆者說一句不客氣的冒犯之語:如果民眾永遠就只想了解最基本的ABC知識;看投資理財文章時,永遠只選那些「故事看起來嘻嘻哈哈、快快樂樂、風花雪月,既沒有負擔、又是連小學生都看得懂的內容與資訊」,更完全只願做個伸手牌的「投資理財幼幼班學生」,那麼在至少有高中或大學程度以上的理專前面,「成為他們任意宰殺的肥羊」根本就只是「剛好而已」。
也許,很多讀者會說:「我哪有那麼多時間去做研究,妳只要告訴我『哪些可以買』就好,這樣跟著專家走,鐵定不會出錯」。那麼,筆者真的要對這些讀者們說聲「很抱歉」了。
因為如果投資人不想要「武裝」好自己,把自己在投資理財的程度,由幼稚園提升到大學的程度。除非你(妳)夠幸運,否則,絕對不可能在投資理財行為中,成為賺錢的贏家,永遠就只有「當輸家」的份。換個身份想,假設筆者是黑心而無良的業務員,在「業績決定我的收入與前途」之下,不欺騙這樣的客戶,恐怕就得對不起要靠我養家的親人。
當然,除了不斷累積投資理財的充份知識外,想要投資理財「成功」,也必須清楚了解自己與這檔商品間的「需求」連結。因此所以可以這麼說,假設民眾完全「問不對問題」,不但會突顯自己在投資理財領域上的不熟悉,當然,也就會給「精明」的業務員們,「找出對應話術」的空間,賣出他們想賣,而不是客戶該買的標的。
那麼,正確的問題應該是什麼呢?筆者認為以「基金」為例,至少在面對理專時,要提出以下的問題及獲得清楚的回應:
1.為什麼現階段你推薦這檔基金給我?是因為它可以確保投資報酬率是所有同類標的中最佳的?還是同類型基金中風險最低的?還是只是因為根據過去資料,它是績效最好的?而相關的佐證數字,是否有白紙黑字的保證?還是根本無從保證?
2.為什麼只推這類基金(例如高收債基金)給我?是因為我的投資屬性適合?還是因為未來一段時間,它將是獲利最為看好的類別?亦或是現在剛好市場流行這個標的?不論理由是哪一個,請解釋及證明!
3.投資這檔基金有多少風險?你如何證明這支基金的風險,是我這樣的投資人可以承擔的?
4.你建議我投資這檔基金,時間會多久?在什麼之下可以贖回?停損及停利點會設在多少?
5.當有投資風險發生時,你會在多少時間內通知我?
..........
再以「保單」為例,該問的問題如下:
1.我需要買這張保險嗎?
2.憑什麼你認為我該買這種保單,而不是其他種類的標的?是因為我應該擔心什麼風險(例如有家族病史)嗎?
3.多少保費的預算才是合理,而且不影響正常家計的數字?目前市面上的保險有多少種?差異到底在哪裡?
4.你建議我該買多少金額?理由是什麼?如果要同時符合「保障(保額)」與「保費預算」的條件,你的建議真的是「最適解」嗎?沒有其他組合或替代的方法嗎?
5.如果要買的話,依我的個人風險特性,應該要注意這類保單的哪些問題?
6.在你推薦的幾張保單中,為何只選這幾張,而不是其他家的?這幾家保單的差異到底在哪裡?每一張的優點與缺點在哪?
..........
最後根據筆者的比較,以保單為例,幾乎很難有那種「東方不敗」式,完全沒有任何缺點的保單。任何保單或投資理財商品的選擇,就跟人生或另一伴的選擇是一樣的,只可能選到「雖不滿意(因為沒有最好),但還可以接受或適合自己」的標的!
筆者真心希望及建議,理財大眾與其做個「伸手牌」,只花時間「跪求」各種商品CP值表或比較表(別懷疑,根據筆者的經驗,如果業者刻意要賣某檔商品,絕對能夠做出讓民眾「一看就會指名購買製表人所希望銷售那檔標的」的表格。而這種刻意做出來的表格,又真的對客戶有實際利益嗎),還不如多花點時間,多找幾位業務員,把上面提到的幾個問題,還有其他自己想要問的問題,請銷售人員進行回答,並且逐漸累積相關的基本知識,也才更能在爾虞我詐的銷售中,投資理財致勝!

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